Comment recruter un bon commercial en 2021 ?

Contexte économique des recrutements de commerciaux

La stratégie commerciale des entreprises passe par la mise en place d’équipes commerciales qui sauront développer le portefeuille clients et le chiffre d’affaires.

La fonction commerciale occupe une place majeure dans 86% des entreprises, et une erreur de recrutement peut être lourde de  conséquences (baisse du chiffre d’affaires, impact sur la crédibilité auprès des clients, etc.). Dans ce contexte, comment être sûr de recruter le meilleur candidat ?

Pôle emploi a publié une enquête en mai 2021 sur les perspectives de recrutement en 2021. Les chiffres recueillis auprès de plus de 450.000 entreprises mettent en lumière une hausse des offres après une année noire pour l’emploi. Malgré la crise sanitaire, les 450.200 entreprises interrogées offrent des perspectives optimistes d’embauches après leur effondrement en 2020, perspectives qui diffèrent selon les secteurs d’activités et selon les postes recherchés. La fonction commerciale reste parmi les fonctions les plus recherchées par les entreprises. Les entreprises qui souhaitent renforcer leur force de vente recherchent, entre autres, des profils de commerciaux et de
technico-commerciaux.

Le marché de l’emploi est particulièrement tendu pour recruter ces profils commerciaux car la demande des entreprises est particulièrement forte.

Recruter un commercial n’est pas aisé pour l’entreprise car elle recherche le bon profil qui saura s’intégrer facilement, s’approprier rapidement les produits à vendre, connaître le marché et la concurrence et être performant dans un délai le plus court possible. Il doit également maîtriser rapidement les outils mis à sa disposition. En résumé, toute entreprise cherche la perle rare, autant pour les profils de commerciaux expérimentés que pour les profils de commerciaux juniors.

En outre, selon l’étude Preparing for take-off du cabinet Hay Group, le taux de turnover moyen mondial s’élève à 23% et devrait continuer à augmenter dans les années à venir.

Sachant que le turnover constaté parmi les commerciaux est un des plus importants, quel que soit le secteur d’activité, cela constitue un handicap, d’autant plus fort dans un environnement très compétitif.

Les entreprises cherchent donc également à sécuriser leurs recrutements de commerciaux. Une bonne approche de recrutement permet aux entreprises d’embaucher les bons profils et de les fidéliser. C’est pourquoi, s’adresser à un cabinet de recrutement qui saura dénicher les meilleurs commerciaux offre, pour les entreprises une sécurité optimale pour l’ensemble de leurs recrutements de  commerciaux.

Suite à la crise de la Covid-19, la sortie de confinement a, par ailleurs, relancé les besoins en matière de profils spécialisés dans le développement commercial. La demande, sans connaître un rebond particulier, devrait rester constante sur l’année 2021. Le dernier baromètre de l'Apec confirme la vitalité des recherches de postes de commerciaux qui représentent 17% des recrutements envisagés 
par les entreprises, positionnés juste derrière les métiers du numérique (20% des recrutements envisagés).

Outils et méthodes de recrutement de commerciaux en 2021

Déjà fortement digitalisé, le processus de recrutement 2.0 a permis aux recruteurs de multiplier leurs sources d’investigation pour leurs recherches de profils via, notamment, les réseaux sociaux. Désormais, le recrutement 3.0 va plus loin en introduisant davantage de techniques issues du marketing digital, tout en mettant en avant la notion d’expérience candidat. Le recrutement 3.0 utilise une  méthodologie appelée l’inbound recruiting. L’inbound recruiting permet notamment, de renforcer l’image et la crédibilité employeur de l’entreprise, grâce à des publications régulières et de qualité publiées et/ou relayées sur les réseaux sociaux. Un autre aspect important du recrutement 3.0 est l'implication des collaborateurs en tant que porte-paroles et bâtisseurs de l'e-réputation employeur de leur entreprise grâce, entre autres, au bouche-à-oreille, aux réseaux sociaux et à l’activité en ligne.

Par conséquent, plus encore que les années précédentes, le marketing et la marque employeur se positionnent au centre du recrutement afin d’attirer les meilleurs talents commerciaux. En effet, le contexte de la crise sanitaire nous a montré que l’humain doit être au cœur de nos échanges et les candidats restent toujours à l’écoute de ce qu’une entreprise peut leur apporter.

Avant tout, comme pour tout poste à pourvoir, il est important de rédiger avec soin la fiche de poste afin de définir le périmètre d’actions, le positionnement dans l’organigramme, les missions à remplir et les moyens mis à disposition.

Après cette année très particulière, les recruteurs sont encore plus sensibles aux soft skills des candidats et, plus particulièrement à leur autonomie avec le très fort développement du télétravail qu’ont connu les entreprises depuis le début de la pandémie et leur forte capacité d’adaptation au vu des situations et contextes très mouvants auxquels ont dû faire face les entreprises et auxquels elles auront peut-être encore à faire face.

Les entretiens en visio se sont considérablement développés depuis l’année dernière, que ce soit en visio programmée ou différée. Cette tendance s’est installée même si, avant le choix définitif du commercial par l’entreprise est finalisé par une rencontre physique.

La fonction commerciale, qui repose essentiellement sur des aptitudes, fait partie des fonctions qui nécessitent des méthodes d’évaluation adaptées. Parmi elles, la méthode d’évaluation la plus pertinente pour certaines typologies de postes de commerciaux est l’assessment center.

Enfin, la mise en situation permet au candidat de se projeter et au recruteur, de détecter facilement son niveau d’écoute et son empathie.

Les entreprises ont donc tout intérêt, à anticiper dès maintenant le recrutement de leurs commerciaux et, surtout, à faire appel à un cabinet spécialiste du recrutement tel que le cabinet Aéos Consultants qui possède l’expertise et la méthodologie lui permettant de cibler les meilleurs profils, notamment par l’approche directe.

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